Στρατηγικές επικοινωνίας

 

Δεν είναι όλοι οι άνθρωποι ίδιοι και φυσικά, δεν μπορούμε να επικοινωνήσουμε το ίδιο με όλους. Οι κυρίαρχοι ίσως τύποι ανθρώπων που ερχόμαστε καθημερινά σε επαφή είναι τέσσερις:

 

Ο επιθετικός

Ο αναλυτικός

Ο παθητικός και

Ο συναισθηματικός

 

Υπάρχουν και συνδυασμοί των τεσσάρων και ίσως χρειάζεται ιδιαίτερη προσοχή από τη μεριά του καθενός μας. Οι δύο πρώτοι είναι και οι «ευκολότεροι» από τους δύσκολους.

 

Ας δούμε όμως πιο αναλυτικά ποια είναι τα χαρακτηριστικά τους και οι προτεινόμενες επικοινωνιακές στρατηγικές που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε μαζί τους για να έχουμε καλύτερα αποτελέσματα.

 

Ο επιθετικός

 

Μερικά πρωτογενή χαρακτηριστικά του επιθετικού είναι το σπορ ή το σύγχρονο ντύσιμό του, μία «δήθεν» βιασύνη που τον διακατέχει, οι γρήγορες και κοφτές χειρονομίες, οι επιθετικές ματιές, η αποφυγή να μας κοιτάζει και γενικότερα η αίσθηση του επείγοντος που μας επιρρίπτει.

 

Σε γενικές γραμμές ο επιθετικός:

 

Θέλει γρήγορες παρουσιάσεις

Παίρνει γρήγορα τις αποφάσεις του

Απαιτεί σεβασμό στο χρόνο του

Απαιτεί να είμαστε προετοιμασμένοι

Θέλει να είμαστε πρακτικοί

Κάνει ερωτήσεις «τι»

Θέλει να ξέρει πως μπορούμε να του γλιτώσουμε χρόνο

 

Εμείς:

Να τους κοιτάμε στα μάτια

Μη φοβόμαστε από την αρνητική γλώσσα σώματος τους ή από τις απαιτήσεις τους

Να χρησιμοποιούμε λέξεις όπως: Αποτελεσματικότητα – Ταχύτητα -Έλεγχος

Να αποφεύγουμε τις λεπτομέρειες

Τους δίνουμε επιλογές

Τους αφήνουμε να καθορίσουν τους ρυθμούς της παρουσίασης

 

 

Ο αναλυτικός

 

Αργός και μελετημένος. Ίσως με κάποιο περισσότερο συντηρητικό ντύσιμο. Προτιμά τα γκρίζα χρώματα. Το γραφείο του είναι αρκετά νοικοκυρεμένο και προσεγμένο. Μην προσπαθήσετε να κερδίσετε τη συμπάθειά του με επιθετικούς ή ανοιχτόκαρδους τρόπους. Δείξτε υπομονή. Σε γενικές γραμμές ο αναλυτικός:

 

Προτιμά τις αργές, αναλυτικές παρουσιάσεις και θέλει χρόνο για «ζέσταμα»

Είναι προσεκτικός και σκεπτικιστής

Είναι υπερήφανος για την έρευνα που έχει κάνει πριν κάνει μία αγορά

Κάνει ερωτήσεις «γιατί»

Συχνά έχει μετα-αγοραστικές τύψεις

Θέλει να είναι σίγουρος ότι έχει βρει την καλύτερη ευκαιρία

 

Εμείς:

Να είμαστε λογικοί και ακριβείς μαζί του

Να διπλο-ελέγχουμε τα λεγόμενά μας, γιατί αν υπάρχει ασάφεια θα διερωτηθεί για το πόσο ικανοί είμαστε και θα αμφισβητήσει τις ικανότητές μας

Να χρησιμοποιούμε λέξεις όπως: Λογικό – Ασφάλεια- Ποιότητα

Να περιμένουμε ότι θα  ζητήσει χρόνο για να σκεφτεί τα όσα του αναφέραμε

Τον βοηθούμε να μειώσει τον φόβο μίας λανθασμένης απόφασης από τη μεριά του, δίνοντάς του συμπληρωματικά αποδεικτικά στοιχεία

 

Ο παθητικός

 

Ιδιαίτερα δύσκολη περίπτωση. Αρκετά εσωστρεφής που κρύβεται πίσω από ένα πέπλο οικειότητας. Θέλει να είμαστε χαλαροί γιατί έτσι κρίνει ότι θα ωφεληθεί περισσότερο ή θα αποκομίσει καλύτερους όρους. Το γραφείο του μπορεί να είναι περισσότερο ατημέλητο σε σχέση με τους άλλους δύο χαρακτήρες που αναφέρθηκαν πιο πάνω. Μη νομίζουμε ότι μας συμπάθησε από την πρώτη στιγμή. Δεν είναι καθόλου εύκολη υπόθεση και σε γενικές γραμμές ο παθητικός:

 

Προτιμά μία παρουσίαση σε αργούς ρυθμούς

Είναι ιδιαίτερα ευαίσθητος στις εντάσεις, το άγχος του πωλητή και τις τεχνικές πωλησιακής πίεσης

Θέλει να είμαστε φιλικοί και ζεστοί

Κάνει ερωτήσεις «πως»

Να χρησιμοποιούμε λέξεις όπως: Οικογένεια – Εξυπηρέτηση – Αρμονία

Είναι αναβλητικός από τη φύση του

Αντιστέκεται στις αλλαγές

Του αρέσουν τα πράγματα «ως έχουν»

Του αρέσει η έννοια της οικογένειας

Περιμένει εξυπηρέτηση ποιότητας μετά την πώληση

Τον βοηθάμε να αποφασίσει δίνοντάς του διαβεβαιώσεις

Επειδή έχει μία προσωπικότητα που θέλει να είναι αρεστός σε όλους, θα υπάρχουν φορές που θα μας πει «ναι», αλλά θα εννοεί «όχι».

Ο συναισθηματικός

 

Ο τελευταίος των …μεγάλων δύσκολων. Θα τον καταλάβουμε από τη διακόσμηση του γραφείου, ή του αυτοκινήτου του. Με φωτογραφίες των παιδιών του, κάρτες φίλων, μία σχετική ακαταστασία. Θέλει υπομονή, επιμονή, δουλειά και καλές συστάσεις. Σε γενικές γραμμές θα πρέπει να ακολουθήσουμε τις παρακάτω κινήσεις, γιατί ο συναισθηματικός:

 

Θέλει να είμαστε ευχάριστοι

Να του δίνουμε χρόνο να μιλήσει

Να διατηρούμε την προσοχή μας εστιασμένη στο θέμα

Κάνει ερωτήσεις «ποιος»

Να χρησιμοποιούμε λέξεις όπως: Συναρπαστικό, Πλάκα, Διασκέδαση, Ενθουσιασμός

Να αποφεύγουμε λεπτομέρειες

Να έχουμε καλές συστάσεις από τρίτους και να του τις παρουσιάζουμε